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国系车崛起之专访湖南有道总经理占鹏

http://cs.auto.sina.com.cn 2016年06月28日 09:23 新浪长沙汽车  字号:    

  新浪汽车长沙讯(图/文:许鹏/阳芋头):自主汽车品牌近年来,无论在设计、质量、口碑乃至整个运营思路都得到了很大的提升,逐渐被广大国民所认可,甚至出口成国人的骄傲。不断地从实际出发自主创新、自我完善、自我鼓励,在崛起的路上他们做了什么?如此迅速地实现了形象大转变。他们即将做什么?真正完成国系车的崛起,成为国人的骄傲,进一步走向世界。新浪汽车采访到了湖南有道汽车有限公司占鹏先生。

  【语录一】长城销量一直在稳步增长,我对我们品牌非常有信心。

  新浪汽车:长城的最近表现怎么样,接下来的几个月有什么样的活动和计划,作为总代理您是否满意?

  占鹏:作为汽车行业的淡季市场来说,对现在的销量还是很满意的,相比于去年销量都有很大的提升,同比都在增长,环比也较稳定,半年销量任务、厂家的进货任务、自己的预算任务都完成的较好,我对我们品牌的销量非常有信心。销量稳步增长的原因在于:一、品牌力已深入人心;二、客户信赖品牌质量以及价格;三、长城永远不打价格战;四、经销商的经营,以及对客户的管理。

  6月-8月会陆续做一些外展,团购的活动,刚结束的529团购活动,2个小时成交300多台车,主要是消化车展累计下来的基盘客户,

  【语录二】车展对品牌的推广、销量有很大的影响,期待下次红星车展新增的限时抢购。

  新浪汽车:长城参加了6月3日-5日的红星车展,您对这次车展的效果感觉怎么样?

  占鹏:这次红星车展在现场的效果比之前的效果要好,团长砍价、微信助力等对车展成交有很大的帮助,这次现场的成交量相比以前要好很多。7月1日-3日的红星车展会有现场的每个品牌分时间的限时抢购,这个对品牌的推广以及销量有很大的好处。

  【语录三】品牌工艺、质量一直在提升,从小沈阳到孙红雷的代言,品牌力越来越强。

  新浪汽车:长城近三年在提升产品形象方面做了哪些?(包括宣传、产品力、质量、性能方面等)。

  占鹏:推广方面:中央台,各个卫视的广告一直持续在做,孙红雷代言H7的广告在中央、各卫星台以及线上各大媒体都在推广,推广力度一直在加大,品牌力越来越强。从小沈阳到孙红雷,更多的会启用明星来增强宣传力。从哈弗这款车的1-9,哈弗H6一直把握SUV的王者地位,品牌的质量越来越提升,厂家收到的满意度也越来越好,从H9刚开始出来到现在,H9的质量越来越好,客户的满意度越来越高。懂车的人更考虑车的安全性能,第一次买车的人更多的关注车的外观、配置然后才是价格。长城的工艺跟原来相比有很明显的提升,跟同等的自主品牌车相比,我们从内饰的软包装以及手感方面的工艺都是做的相当好的,大部分都是全激光焊接。H6作为国民车最大的卖点在于:保有量高,口碑好,价位适中,配置还算可以。二手车的残值很高,平均会用到3-5年后置换本品牌的比例占到10%左右。

  【语录四】除了支持大型赛事活动,关注儿童、老人的公益活动,我们一直在路上。

  新浪汽车:在振兴民族汽车企业的路上长城做了哪些,将要做哪些(公益的、行业的贡献及荣誉)?

  占鹏:厂家现在更多的推广的是能体现性能的体验性活动,让消费者真正的了解这个车、试驾这个车,但是每个店平时会定期的开展关注儿童、关注老人的公益活动,平常这个店每年九九重阳节都会去老人院,看望老人,给老人们带去福利和温暖。平时还会有很多自驾游活动,现在针对H8、H9这种中高端的车型,我们有计划操作一场全省的大型的自驾游活动,针对意向客户,可以参加H7的全省的联动试驾活动。

  【语录五】严格的监控管理造就了“长城模式”。

  新浪汽车:长城的管理模式在哪些方面不同于别的公司?我们店与别的长城店的优势在哪些方面呢?

  占鹏:哈弗的模式被很多品牌关注在沿用,主要体现在:长城公司对终端的经销商以及员工的管理很严格,已经在3年前取消区域代理,全部都是监控管理;从进门的“你好,欢迎光临”到为客户进门后三种以上的饮料呈递,长城在客户服务方面很周到;主要是靠制度管理人员,来培养员工的自觉性,以形成一个专业的惯性思维;这种通过线上的沟通、及时反应度的回馈会非常快,管理成本因此会很低。

  店里的优势体现在:一、时间长;二、店大接客,硬性条件更好;三、资源更充足,价格更有竞争力。

  【语录六】没有市场的淡季,只有心里的淡季。

  新浪汽车:这两年整个汽车市场不是太景气,你们怎么看待这个问题,内外在原因有哪些?汽车企业怎么破这个局?

  占鹏:每天的淡季是必然的,长沙最近一段时间车市进入淡季,有很大一部分原因受居住证的政策影响,但是长城方面比较稳定,没有太大的变动。

  每年经销商都要面临一些洗盘,甚至有很多倒闭的,这种情况很常见,主要是看投资人的经营管理思路,一句行话来概括:没有市场的淡季,只有心里的淡季。

  不仅小众品牌淡季表现不佳,很多大众品牌像上海大众的销量也有些下滑,原因可能是推陈出新可能慢了点。淡季做的活动:一、更多的市场外延,拓宽市场,增加集客;二、做保有客户的跟进;三、更多的帮助店总分析,每个月会做两场活动,一个外展,一个内展。外场和内展的销量占到总销量的40%。一次外展能招到300-500批次客户,每个月的店投活动能招到120批次到店,到店成交量50%左右。

  【语录七】严格的长城军事化管理,透明的价格体系,禁止任何不诚意的行为。

  新浪汽车:长城售后方面的政策是怎样?

  占鹏:长城所有的零配件百分之百正厂,配件加价官网可以查,对经销商恶意加价或别的不诚意的行为违者罚20万元,奖惩措施到位,对服务的满意度非常重视,售前售后的服务彻底分开,不允许捆绑,绝不允许强制客户消费。都是长城军事化的管理,都是长城自己的模式。

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